Blog

Invloed van technologie op de onderhandelingsstrategie

19/06/2017

  • Realiteit vs research
  • Impact van technologie
  • Wil je meer weten onderhandelingsstrategieën of opleidingen, aarzel dan niet om ons te contacteren.

Nieuwe technologieën bieden ons de opportuniteiten om nieuwe dingen te gaan ontdekken. Ook in de wereld van contracten en onderhandelingsstrategie belooft dit zeer waardevol te zijn.

Realiteit vs research

Tot op vandaag zijn heel veel aspecten van contracting gebaseerd op een mix van historische ervaringen en persoonlijke voorkeuren. De klassieke onderhandelingsstrategie bijvoorbeeld leert ons dat de sterkere partij zoveel mogelijk risico moet leggen bij de tegenpartij (onderzoek duidt ondertussen al aan dat dit niet noodzakelijk waar is). Bij onderhandelingen geloven de meeste onderhandelaars in theorie in win-win-principes, echter in praktijk zijn er verschillende reden waarom deze niet toegepast worden.

Hoewel de meesten onder ons duidelijke standpunten hebben over wat werkt en wat niet, wat belangrijk is en wat niet, zijn deze onderhandelingsstrategieën wezen gebaseerd op meningen en niet op feiten.

Impact van technologie

Technologie begint hier verandering in te brengen. Zo zijn er ondertussen bedrijven die technologie gebruiken om flexibeler te worden, doorlooptijden te verminderen en het gemak van “doing business” te vergroten. Er werd bijvoorbeeld technologie gebruikt om 150 contracten te analyseren. Twee belangrijke aspecten werden onderzocht:

  • In welke mate variëren de voorwaarden in een contract en welke variaties worden veroorzaakt door de sector van de klant?
  • Over welke termen wordt het meest onderhandeld en welke impact heeft onderhandeling?

In dit specifieke voorbeeld bleek dat 78% van de termen als “gemeenschappelijk” over alle contracten heen konden worden beschouwd en slechts 20% regelmatig worden onderhandeld. Het meest opvallende was dat die 78% gemeenschappelijke termen principieel weinig verschillen. Het verschil zat voornamelijk in de woordkeuze en individuele voorkeuren bij het opstellen.

Nu is de vraag of dit inzicht waarde zal toevoegen aan de onderhandelingsstrategie of een concurrentievoordeel zal opleveren? In eerste instantie waarschijnlijk niet, aangezien onderhandelingen die eerder gericht zijn op bewoordingen dan principes, vaak leiden tot verwarring en complexiteit. Waarom houden bedrijven zicht dan vast aan hun specifieke woordkeuze of contractstructuur? Het antwoord op deze vraag is eenvoudigweg gewoonte. Het is het gevolg van het feit dat contracten gebaseerd zij op de persoonlijke voorkeur van de opsteller ervan.

Toch zal de toenemende mogelijkheid om dergelijke contractanalyses uit te voeren, leiden tot een veranderende aanpak van contracting. Formuleringstandaarden zullen zich gestaag ontwikkelen en onze focus zal zich verplaatsen naar principes en waarden. Met andere woorden, contracten zullen vlugger samengesteld worden met vooraf vastgestelde en gemeenschappelijke clausules, rekening houdende met de gevoeligheid van regelgevende of juridische variaties. Het eigenlijke onderhandelen zal zich kunnen richten op het invullen van items die van specifieke waarde zijn voor beide partijen aan de onderhandelingstafel.

Wil je je onderhandelingsstrategie aanscherpen of meer weten over onze opleidingen, aarzel dan niet om ons te contacteren, of neem een kijkje op onze blog.

Invloed van technologie op onderhandelingsstrategie