Blog

Hoe goed kent u de andere onderhandelaar? Dat bepaalt het resultaat.

03/09/2017

  • Verzamel zo veel mogelijk informatie over de andere onderhandelaar.
  • Hoe goed u de tegenpartij kent, verhoogt uw slaagkansen aanzienlijk.
  • Bereid een degelijke onderhandelingsstrategie voor.

 

Verzamel informatie als voorbereiding op een onderhandeling

Hoe krijgt u meer controle tijdens uw volgende onderhandeling? Het is een belangrijke vraag die een logisch antwoord kent: u moet zich beter voorbereiden dan de andere kant. Een belangrijk deel van deze voorbereiding is het verkrijgen van informatie over wie u zal ontmoeten tijdens de onderhandeling. 90% van het succes van uw onderhandeling zal afhangen van dit voorbereidend werk.  

Weet u niet goed hoe u hier aan moet beginnen? Tijdens deze training leert u hoe u een gewone onderhandeling kunt voorbereiden.

 

Weet wie aan de andere kant zit

Het voorbereiden van een onderhandelingsstrategie vraagt heel wat werk. Er is de identificatie van alle onderwerpen, begrijpen welke concessies we willen doen, duidelijk bepalen welke objectieven we nastreven, enz. 

Waarom zouden we dan nog extra tijd besteden om na te gaan welke mensen de onderhandeling gaan bijwonen?

Twee partijen die met elkaar praten, dat is de essentie van elke onderhandeling. Dus hoe meer u over hen weet, des te beter u bent voorbereid om de deal binnen te halen. Als u meer weet over hen dan zij over jou, dan ga jij waarschijnlijk de beste deal kunnen afsluiten.

Er zijn enkele zaken die u zeker moet weten voor u aan een onderhandeling begint.

Stel enkele essentiële vragen:

  • Met wie ga ik onderhandelen?
  • Heb ik een duidelijk beeld van de achtergrond van de andere onderhandelaars?
  • Wat is hun ervaring met onderhandelen?
  • Hoe hebben ze zich gedragen tijdens vorige onderhandelingen?
  • Welke stijl hanteren ze?
  • Hebben ze een specifieke onderhandelingsstrategie?
  • Welke technieken gebruiken ze graag?
  • Wat motiveert hen om bepaalde punten te scoren tijdens de onderhandeling?

Hoe vindt u informatie over de tegenpartij?

Eenmaal u overtuigd bent over het nut van informatie te zoeken over de andere kant, is de volgende logische vraag: “Hoe doe ik dat dan?”. Een van de beste manieren is meteen ook de eenvoudigste: praat met iemand die in het verleden al eens met hen heeft onderhandeld. 

Want dit is wellicht hun eerste onderhandeling niet. Dus vind die andere persoon die al eens met hen heeft onderhandeld en vraag wat hij of zij geleerd heeft.

Natuurlijk moet u ook gebruik maken van alle instrumenten die vandaag voorhanden zijn. Online vindt u een schat aan persoonlijke informatie over de mensen die met jou zullen onderhandelen. Surf eens langs de gekende sociale media zoals Facebook en LinkedIn. Het zijn erg dankbare bronnen waarvan u heel wat wijzer wordt.

Andere informatiebronnen over de partij die met u zal onderhandelen zijn dikwijls collega’s die met hen samenwerk(t)en. Als u meetings hebt met medewerkers van de andere organisatie waar u later mee zal onderhandelen, vraag hen dan even naar de mensen waarmee u aan tafel gaat zitten.

Belangrijke vragen hierbij zijn:

Op welke manier nemen zij beslissingen?

Komen ze snel of traag tot deze beslissing?

 

Deze informatie is cruciaal om uw finale onderhandelingsstrategie op af te stemmen.

 

Wat dit betekent allemaal voor u?

Elke onderhandeling waar u aan deelneemt zal tijd, energie en een behoorlijke inspanning vragen. Het is logisch dat u alles in het werk stelt om betere resultaten te krijgen. Neem uw tijd om alles te ontdekken over de partij waarmee u gaat onderhandelen. Pas uw onderhandelingsstrategie hieraan aan. U zal meteen zien dat uw slaagkansen aanzienlijk stijgen.

 

Wilt u meer weten over onderhandelingstechnieken? Bekijk ons cursusoverzicht en schrijf u in. Of stuur ons een bericht indien u nog een andere of bijkomende vraag heeft.