Blog

Welke invloed heeft technologie op uw onderhandelingsstrategie?

19/06/2017

Nieuwe technologieën bieden ons de kans om nieuwe dingen te ontdekken. In de wereld van onderhandelen en contracten afsluiten is dat niet anders. Nieuwe software en apps maken kleine aankopen of routinematige aankopen makkelijker waardoor ook de rol van de inkoper in de toekomst sterk zal veranderen. Dringt een nieuwe onderhandelingsstrategie zich op? En wat is dan de invloed of toegevoegde waarde van technologie?

 

Welke onderhandelingsstrategie wordt het meest toegepast?

Past u de klassieke onderhandelingsstrategie toe waarbij u als sterkere partij risico’s zoveel mogelijk bij de tegenpartij legt? Of gelooft u eerder in een win-winprincipe? Onderzoek heeft de noodzaak van de klassieke theorie inmiddels weerlegd en tevens aangetoond dat win-winprincipes in de praktijk om verschillende redenen niet worden toegepast. Contracting is veelal gebaseerd op een mix van historische ervaringen en persoonlijke voorkeuren.

De meeste onderhandelaars hebben dan ook duidelijke standpunten over wat werkt en wat niet. Een dergelijke manier van onderhandelen is echter te veel gebaseerd op meningen en te weinig op feiten. Wat wel zeker is: hoe beter u de tegenpartij kent, hoe groter uw slaagkansen zijn.

 

Hoe brengt technologie hier verandering in?

Nieuwe technologieën worden inmiddels aangewend door bedrijven om zich flexibeler te kunnen opstellen, doorlooptijden te verkleinen, en het gemak van ‘doing business’ te vergroten. Zo werd moderne technologie bijvoorbeeld ingezet om 150 contracten te analyseren. Hierbij werden 2 belangrijke aspecten van de onderhandelingsstrategie onderzocht:

  • In welke mate variëren de voorwaarden in een contract en welke variaties worden beïnvloed door de sector van de klant?
  • Over welke termen wordt het meest onderhandeld en welke impact heeft deze onderhandeling?

 

Welke resultaten leverde de contractanalyse?

Het meest opvallende was dat 78% van de termen in alle contracten terug te vinden was. Het verschil zat hem voornamelijk in de woordkeuze en individuele voorkeuren bij het opstellen. Welke toegevoegde waarde biedt deze conclusie voor uw onderhandelingen? In eerste instantie weinig. Een onderhandelingsstrategie die eerder gericht is op bewoording dan op principes leidt immers vaak tot verwarring.

Waarom klampen bedrijven zich dan vast aan hun specifieke woordkeuze en contractstructuur? Het antwoord op deze vraag is simpelweg gewoonte.

 

Hoe zal dit alsnog invloed hebben op toekomstige contracten?

Toch zal de mogelijkheid om dergelijke contractanalyses uit te voeren, leiden tot een veranderde aanpak van contracting. Formuleringstandaarden zullen zich gestaag ontwikkelen en de focus van de onderhandelingsstrategie zal zich meer verplaatsen naar principes en waarden. Het eigenlijke onderhandelen zal zich richten op het invullen van items die van specifieke waarde zijn voor beide partijen aan de onderhandelingstafel.

Contracten zullen vlugger samengesteld kunnen worden met vooraf vastgestelde en gemeenschappelijke clausules, rekening houdende met de gevoeligheid van regelgevende of juridische variaties. 

 

Wilt u meer weten over hoe de juiste leverancier te selecteren of wilt u een opleiding volgen om uw onderhandelingstechnieken bij te schaven? Bekijk het cursusaanbod van Team Hi5 of stuur ons een bericht.

Invloed van technologie op onderhandelingsstrategie