Cours

TOOLBOX: Un coup d’oeil à l’intérieur de la tête de l’acheteur

Type(s): Formation interne, Formation Toolbox

Target group(s): Chef de projet, Non acheteurs, Vendeurs

Formateurs: Sophie Bauden

Durée: 03:00 u

Une introduction aux achats pour les vendeurs

 

Contenu

 

Cette formation donnera un aperçu au vendeur de la façon dont pense l’acheteur. Les vendeurs rencontrent constamment des acheteurs, mais savent-ils comment cette ils pensent, comment ils réagissent, et quels sont leurs objectifs?
Ceci est une occasion unique de jeter un coup d’œil derrière le rideau, présenté par un acheteur expérimenté.

 

Groupe cible

 

  • Vendeurs
  • Account managers
  • Sales directors
  • Toute personne qui est régulièrement confrontée aux acheteurs professionnels

 

Objectifs

 

Après cette formation, les participants auront une meilleure compréhension des objectifs des acheteurs. Et ce n’est pas toujours le meilleur prix qui compte!
Les participants apprendront la terminologie d’achat, comment l’acheteur détermine la stratégie d’achat et comment les acheteurs gèrent leurs fournisseurs. Sachant tout ça, vous pouvez jouer le jeu sur le terrain de l’acheteur beaucoup mieux.
Après cette formation, les participants seront en mesure d’élaborer une feuille de route pour mieux approcher leurs clients, même les plus difficiles.

 

Programme

 

Approche

 

Introduction

  • Introduction aux achats
  • Du Pont: l’importance du prix
  • Trends en Achat

 

Stratégie d’achat

  • Stratégie d’achat: Kraljic
  • Le miroir: matrice de Carter

 

Processus d’achat

  • Spécifications
  • Request For Information (RFI)
  • Prix & TCO
  • Délais de paiement
  • Incoterms
  • Request For Proposal ou Request for Quotation (RFP& RFQ)
  • Sélection de fournisseurs : comparer les offres
  • Le Contrat & Service Level Agreement (SLA)
  • Management des fournisseurs

 

L’interaction

  • Préparer les négociations
  • Préparer le plan d’attaque
 
Exemples

Des exemples qui montrent l’ensemble en détail.